"说服"是推销工作的关键点之一，推销员要在不断变化和竞争激烈的市场上，说服需求千差万别的顾客购买同一件商品。因此，从某个角度来说，销售员只要让顾客没有机会说"不"，那么就等于取得了成功。
　　抛砖引玉：不让顾客在门前说"不"
　　"吃闭门羹"是推销员最苦恼的事情，进不了"门"就意味着没有任何展示产品的机会，再高明的推销员也只能无功而返。因此，不让顾客在门前说"不"，是成功推销的开始。
　　美国布兰保险公司开业伊始，在招揽保险业务时，首先寄上各种保险说明书和简单的市场调查表给顾客，同时附上一张优待券："请您把调查表填好寄给我们，我们将寄给你两枚仿制的中国古铜钱作为谢礼，同时，这并不表示请您购买保险。"就这样，该公司寄出了3万多封信，结果反应甚佳，竟然收到了2.3万封回信。对于这些回信者，公司并没有寄出仿古硬币，而是让推销员带着仿古硬币按地址登门拜访。奇迹就这样发生了，推销员敲开了回信者的大门，"您给我们公司寄了资料，我特地带来了仿古硬币拜访您。"推销员大方而自在地和顾客聊起来，顾客也没有把推销员拒之门外。
　　当顾客从古香古色、讨人喜爱的古币中挑选出两枚自己中意的之后，推销员和顾客之间的感情也就融洽多了。这时，当业务员再向顾客介绍保险业务时，也就格外顺利了。采用这一方法，布兰公司从2.3万个回信的人中，成功地招揽了保险业务6000多份，这件事情曾在美国保险业界轰动一时。
　　寻找"第三者"：不让顾客在兴趣面前说"不"
　　当顾客对你的商品或服务不感兴趣时，你应迅速判断原因，并寻找和顾客密切相关的"第三者"转移其注意力，引起顾客交谈的兴趣。
　　推销员小杨一次去一位女士家推销化妆品，开门寒暄后，女主人对她表示出明显的不友好。这时，小杨看到女主人手上抱着一条名犬，就说，"这条小狗真漂亮，它一定是条名犬吧？我还是第一次见到这么漂亮高贵的宠物。"该女士听后马上说："是的，它是意大利名犬，花了好几万才买到的。"小杨又说："也只有您这么雍容高雅的女士才配养这种名犬。"该女士一听，气色立即缓和了下来，而且请小杨到客厅里坐。
　　小杨进入客厅之后并不立即进入主题，而是继续和女主人谈论名犬。慢慢地，这位女主人对小杨的戒心完全消除，也表现得越来越友好。直到此时，小杨才拿出自己的产品（化妆品）对该女士说："我今天真是好运气，本来只带了一些普通的化妆品，但早晨出来时又特地挑了几件名贵的，没想到真的就遇到了买主，我们公司这种名贵的化妆品，也只有您这样身份的女士才能享用，前面走了几家我都不敢拿出来！"
　　之后，小杨顺利做成了这笔生意。
　　串门销售：不让顾客在"朋友"面前说"不"
　　优秀的推销员应该懂得，在许多情况下积极地听取顾客的意见比拼命地做成一笔交易更重要。当遭到顾客对产品的拒绝后，推销员应当机立断结束推销，不"死缠烂打"并礼貌地递送名片，为第二次的登门打下良好的基础。
　　"串门销售"被日本东京百货公司称为继柜台销售、开柜销售之后的"第三代"销售方式，这种销售方式占到了该公司营业额的10%。而他们取得成功的秘诀便是：推销员敲开的总是老顾客的大门。
　　该公司的推销员并不太看中首次推销的成功与否，而是尽量促成日后的再次"串门"。该公司的推销员在第一次上门时带去的商品种类并不是很多，当顾客拒绝购买商品后，推销员便立即放弃继续推介商品，用非常友善、诚恳的态度尽量和顾客多聊几句，听取顾客的意见。这样一来，既从侧面了解了顾客的家庭情况、消费需求和消费习惯等，也让顾客对推销员有了良好的印象。等到第二次登门时，推销员便能根据该顾客的性别、年龄、家庭成员、消费观念等特征携带比较适合的产品。
　　"80%的生意来自20%的老顾客"，这是美国一位超级推销员总结出来的推销定律，东京百货公司的"串门推销"就是利用老顾客做生意的典范。
　　听取意见：不让顾客对"问题"商品说"不"
　　法国著名作家拉罗斯福说过一句话："我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，其原因之一就是人们几乎都对自己要说的事情津津乐道，而听不进别人在说什么。"其实，推销工作也一样，聪明的推销员要善于抓住顾客爱对商品评头论足的特点去"迎合"顾客的意见，然后等待时机，在气氛融洽时，再有礼貌地说明自己的看法，让顾客在不知不觉中撤销反对意见，最终接受被他先前认为有"问题"的商品。这种方式不管在上门推销还是在门店推销中都同样适用。
　　比如，当顾客对你推销的商品有异议时，你首先必须很客观地面对这些"疑虑"，在肯定顾客意见的同时解决其疑虑和不满。这种实事求是的诚恳态度会赢得顾客的好感，甚至还能和你配合，一起解决产品不尽如人意的地方，避免了推销的失败或退货的现象发生。

继续浏览：1 | 2 |