·王义：
　　国内著名市场营销研究专家；
　　北京大学亚太教育中心与社会发展研究院特聘教授、北京工业大学实验学院客座教授、商务部培训中心特聘教授、北京商业管理干部学院教授。

　　·刘尚线：
　　国内知名职业经理人，现任北京法蕾雅日用品有限公司总裁；
　　曾任中国保健协会健康援助工作委员会秘书长，从事企业经营管理工作15年，涉足医药、金融、日化等诸多产业领域。

　　北京法蕾雅日用品有限公司（以下简称法蕾雅）"3·15"在京盛装起盘，经过近一个多月来的发展，企业业绩节节攀升，在全国几大城市的招商活动也正如火如荼地举行，被业界称为"法蕾雅现象"。
　　在营销领域，有一句话叫作"得终端者得天下"，法蕾雅之所以会取得如此高效的发展速度，跟其抢占终端的独特营销模式密切相关，为了弄清楚法蕾雅的核心竞争力，记者采访了国内著名营销研究专家、教授王义先生和法蕾雅公司总裁刘尚线先生：他们两位从"内"、"外"两个层面，深层解读了法蕾雅事业的科学规划，让"法蕾雅现象"明明白白地呈现在寻求高速发展的企业家和创业者面前。
　　抓住趋势，领先市场
　　记者：现代营销的发展趋势是什么？
　　王义：我把现代经济的发展分为三个阶段：产品经济、服务经济和现代经济，与之相对应的是渠道营销、关系营销和现代营销。现代营销的核心之一是令顾客满意，而所谓的顾客满意就是顾客通过对一个产品或服务的可感知效果与他的期望值比较后所形成的感觉状态；现代营销的核心之二是创造需求，创造需求的核心方法是改变人们的价值观念和生活方式。通过设计生活方式、把握全新机会、营造市场氛围等途径达到创造需求的目的。
　　随着人们生活水平和生活质量的提高，现代人的消费观念已不再停留于获得更多的物质产品上，而发展到通过消费获得个性的满足。在这种形势下，企业为了在市场上立于不败之地，不断根据消费者需求的新特点，创造能满足个性需求的产品，让顾客体验产品，享受真诚服务，并在服务中发现、引导和创造需求，在消费者和企业之间达到共生共赢的良性互动，这就是现代营销的发展趋势。

　　记者：请刘总介绍一下法蕾雅公司所采用的营销模式，它是否符合王教授所讲的营销趋势？
　　刘尚线：法蕾雅的营销模式可以概括为：采用以特许经营为基础的复合营销模式，建设全球专卖店体系；以资本运作为手段，快速进入全球资本市场；以品牌建设为手段，打造百年企业。
　　简单地说就是终端制胜，店销为王。在今天速度制胜的时代里，没有速度就没有一切，这就要求企业能够通过建立强大的销售渠道，把产品或服务迅速销向全国或全世界。在这个过程中，必须以资本运营为手段迅速积累发展资金，同时也要注重公司的可持续发展，打造百年企业。
　　我认为，法蕾雅目前的模式完全符合王教授所说的"在服务众发现、引导和创造需求"的现代营销发展趋势。

　　记者：刘总可以给我们具体阐述一下这种模型吗？
　　刘尚线：首先是渠道共建--投资合作模式。在法蕾雅产业的整体推进过程中，关注新兴产业、愿意体验和分享这种新产业财富的朋友可以通过投资合作模式与法蕾雅达成合作。这种合作模式的具体内容是共建营销渠道。其具体操作流程分为四步：第一步，通过企业各种公开发行和展示的资料了解法蕾雅；第二步，参加法蕾雅公司在全国各地举办的代理和特许经营招商活动；第三步，按照法蕾雅公司的招商与渠道共建原则签署合作合同，进行投资合作；第四步，按照法蕾雅公司的授权开展特许经营活动。
　　在这种合作模式中，合作者可以通过完全自愿的投资行为成为法蕾雅市场渠道体系中的代理商和特许加盟商，并且进而通过批发和零售法蕾雅系列产品获取立体合作权益。
　　其次是产品体验--消费合作模式。这种合作模式的具体内容是通过产品消费体验达成合作。其具体操作流程包括四步：第一步，通过企业各种公开发行的资料和招商会了解法蕾雅及其产品；第二步，通过完全自我判断和评估行为确认产品的消费价值和自己的需求；第三步，通过完全自愿的购买行为到法蕾雅专卖店或代理商处购买产品进行自我体验和消费；第四步，在体验基础上完全确认产品价值和附加值并申请成为长期消费顾客，享受长期优惠消费权益。
　　在这种合作模式中，合作者完全是以一个纯粹消费者的身份出现和合作的，它通过自觉自愿的消费行为获得短期和长期产品消费权益。
　　最后是产品推广--营销合作模式。这种合作模式的具体内容是通过营销体验达成合作。其具体操作流程包括四步：第一步，通过企业各种公开发行的资料和招商会了解法蕾雅及其产品；第二步，根据自己的择业需求寻求法蕾雅公司全国各地代理商和专卖店的工作机会；第三步，在经过双方相互考察后按照《中华人民共和国劳动法》签署合同，根据各地代理商和专卖店投资人要求选定岗位从事信息、产品、忠诚客户建设等营销服务工作以及法蕾雅总部的品牌推广工作；第四步，接受法蕾雅统一培训后正式上岗开展工作。
　　在这种合作模式中，合作者完全是一种职业行为，合作者可以通过职业综合佣金形式获取法蕾雅代理商、特许店和法蕾雅总部的各种合作收益。（请转下一页）

　　 《全国商情·分销时代》杂志信息准确、观点独到、内容丰富、定价适中、图文并茂、新颖美观。本刊为大16开，80页。本期优惠价10元。欢迎订阅！本刊销售网络遍及全国大中城市，也可在中国直销专业网进行网上订购。

继续浏览：1 | 2 | 3 |